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專訪:我把機器賣到肯尼亞--專訪上海世邦機器肯尼亞公司王總

王總本人在肯尼亞經歷,以及中國企業在非洲發展機遇,...

專訪:我把機器賣到肯尼亞--專訪上海世邦機器肯尼亞公司王總

主持人發言1

王總您好,首先感謝您百忙之中接受我們的采訪。2015年中國貿易周第一次走進肯尼亞,取得了不小的轟動,今年629-71日中國貿易周將二次走進肯尼亞,對于肯尼亞市場的調研我們一直在進行,了解到王總您最近回國,有幸有此機會和您聊聊貴公司以及肯尼亞市場。

王總發言1

我們公司進入東非市場比較早,我記得我們第一臺設備是2008年,因為這個市場一直處于萌芽狀態,而且當時我們一直主力在尼日利亞,沙特這些市場,因為這些國家他們的購買力還是相對比較強的,包括東南亞,南美。2013年下半年,我們準備正式進軍肯尼亞市場,我第一次去肯尼亞也是在2013年底,當時是有一個比較大的金礦的客戶,去了之后,覺得這是市場是大有可為的,到2014年開始籌備分公司,2015年分公司正式成立了。

主持人發言2

哇,王總你們的眼光還是很獨到的,在大家都持觀望態度的時候,你們就果斷地進軍了,這是勇氣之舉啊。

王總發言2

對,因為你們知道,任何一個中資企業在海外注冊投資,風險還是蠻大的。前期我們要做很多推廣,媒體推廣,還有就是展會。這個客戶源必須支撐你們公司一開始最基本的運營,包括人力費用,辦公室租賃。但是事實證明,我們這步棋做的很準,在肯尼亞,包括整個東非市場,是非常有潛力的。

主持人發言3

在進入肯尼亞的時候之前,你們一定做了很多的準備,關于推廣方面,主要是報紙和展會這兩種形式嗎?

王總發言3

是這樣的,我們公司有一個自己的推廣體系,不光是肯尼亞市場,進入任何一個市場都有一個成熟的套路。我們有幾百人組成的電子商務團隊,主要負責做這種谷歌,百度,包括當地的小網站的推廣。比如當地如果有客戶需要碎石機,他們搜“stone crash”,在谷歌的排名上就有我們公司,在我2013年底去肯尼亞之前,手上就掌握了上百個客戶信息,去了以后就可以直接聯系見面,這樣節約了很多不必要的成本和時間。而且這樣給對方的感覺也會比較好。在有了可以支撐我們公司基本運營的客戶信息之后呢,就開始做報紙推廣,例如肯尼亞最大的報紙The Nation還有standard等其他的報紙,我們都會調查每季的價格,受眾人群有多大。另外呢,在調查到肯尼亞人比較喜歡手機搜索,那我們就立刻著手手機推廣,這就是另外一種思路了。再例如,這個國家不習慣用谷歌,那我們就要在他們習慣的搜索引擎做優化。第二種就是展會,但是在肯尼亞,目前還沒有一個影響力很大的展會,包括內羅畢秀和五月份的建材展,去看的人很多,但是效果不是很明顯,我們參加過建材展,效果甚微。

主持人發言4

王總,您之前提到五月份的建材展,這個展會你們一直有參加嗎?

王總發言4

13年開始,一直有參加。

主持人發言5

那您說的效果甚微,問題主要出現在人流量上還是觀眾的專業性?(小編:關于5月份的肯尼亞建材塑膠等展會,我們也有一個報道,點擊查看

王總發言5

人流比較少,還有就是我們接到的詢盤,沒有很明顯的購買需求。比較一下,廣交會我們一般能拿200條詢盤,但是像這種展會,能拿到一二十條就不錯了,而且其中質量也不是很高。你們去年的肯尼亞貿易周我聽說過,當時有朋友去過,據說效果不錯,客流量也比較大。但是很遺憾,當時我正好不在肯尼亞,所以沒去現場。

主持人發言6

對,去年我們的展會雖然規模上還不是很大,主要是打造影響力,今年我們做了新的布局,對外打造建材展,燈具展,目前建材展的訂展情況也比較好,所以我們在室外另外開辟了一塊建材專區。

王總發言6

對,對于參展企業來說,觀眾的專業性是直接影響參展效果的。

主持人發言7

就肯尼亞市場來說,工程機械這個行業的競爭激烈嗎?

王總發言7

肯尼亞,目前來說還好,國內很多公司在中東,東南亞這些市場會涉足,但是在非洲尤其是東非,市場滲透還不是很深。但是他們也會參加一些展會,以此為契機,去認識一些客戶。競爭的問題主要體現在低價營銷,通過網站吸引一些客戶,但是售后跟不上,對于同行業樹立“中國制造”的口碑影響很大。肯尼亞有很多在建項目,像蒙內鐵路,就是有中交集團下面的中國路橋來建設的,包括很多的機場鐵路也都是有中國集團承包,中國在整個非洲,我之前得到的數據是5000多公里的鐵路,7000公里的公路,在肯尼亞,現在主要的公路是中國承建的,也是中國投資的,從蒙巴薩到內羅畢,到烏干達,到坎帕拉,鐵路也是中交集團下面的中港灣承包的,基本上中國出去打市場,都是國企帶頭,政府出面,國家進出口銀行等去開發,去拿下比較大的項目,然后后續像我們這樣比較大的私企提供設備,做基建。像蒙內鐵路,整個投資30多億美金,大多是中國投資的,但是肯尼亞政府規定里面很多的原材料供應是當地的,這也是促進當地的就業。比如修鐵路的時候軌道下面用到的石子,幾百公里長的鐵路,需要大量石子,大部分由當地提供,當地客戶就會抓住機遇,開采石場,這時候對我們來說就是機遇,我們對中國制造有這個信心,只要有市場,我們就敢打入。而且之前他們會比較傾向于歐美產品,但是由于價格比較貴,就買個二手的,但是現在用二手的錢可以買到一個全新的中國制造的產品,并且能實實在在跟廠家溝通,這就是我們的機遇。

主持人發言8

前面您提到了修建鐵路用到的石子,現在肯尼亞有哪些項目對你們的產品比較有帶動性?

王總發言8

比如鐵路公路房地產,高架橋,但凡基礎建設,都需要我們的設備,還有水泥廠和礦。肯尼亞礦產還在開采中,像坦桑尼亞,贊比亞,南美一些國家,我們一條線下來就是幾千萬至上億的投資額,我們在蘇丹賣了將近一個億的設備,但是肯尼亞的礦產不是特別多,但也有一些稀有礦,也在不斷在開采之中,所以礦業設備其實得跟上去。還有就是工業墨粉,比如做涂料,飲料添加劑,都需要磨粉機,市場潛力是非常大的,任何國家的建設都需要基礎建設,所以都需要這樣的設備。

主持人發言9

肯尼亞現在哪種碎石機的需求量比較大呢?


王總發言9

肯尼亞相對來說是反擊破和顎式破碎機,一米的石頭或者半米的石頭首先進入第一層破碎,然后進入第二層破碎,第二層我們選擇反擊破,然后進入第三破,就是這一排制砂機。前面這是磨粉機,就是我們的涂料和玻璃,涂料其實是一層很小的粉末,包括我們喝的飲料里面的添加劑,都是運用這個的。
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另外還有比較高端的,是移動式的,底下是支架和輪胎,這在哪個國家都可以用,主要看國家的資金實力,150多萬人民幣,也有便宜的,便宜的也得10幾萬,你們現在看到得到兩臺得配合著用,一臺是給料嘛,這加起來要50萬美金,但是一小時就能產出200噸,這個我在肯尼亞也賣過。利潤相對來說還是可以的,我們這個設備在國內來說相對是比較好的,你們可以看到是船型結構,后面還有尾燈,輪胎設計都是非常合理。

主持人發言11

增長了好多知識,那除了您說的這些,王總您還可以給我們講講近幾年在肯尼亞特別火的行業或者產品信息嗎?


王總發言
11
:(小編:給觀眾肯尼亞市場的各行業朋友送福利啦!)
首先,中國在那邊投資,主要還是基建,基建有關的產品,需求還是很高的。例如像我們產品的上下游產品,挖掘機,徐工,廈工,都已經進駐了。挖掘機很多都是過去屯現貨,然后各個廠家相互報價,但是市場是比較大的,再一個就是我們碎石機的行業,以世邦為代表的企業呢都相繼進入,無非就是開不開分公司,還有一種就是我們行業,叫做切石機,這個也是我到了肯尼亞之后才知道的,國內修路建橋用混凝土,石子推上水泥,但是因為肯尼亞當地的特殊情況,他們是直接把石頭切成方塊兒推起來,切石機現在國內廠家不是很多,很多客戶會找這樣的設備,還有就是制磚機,鉆機,還有一些上下游的產品,自卸車,包括重汽現在很多都入駐了。除了基建之外,還有很多其他都潛力的市場。在肯尼亞四川,重慶人特別多,我身邊好多朋友多是南方人,他們敢于抓住機遇,國內開放其實也是東南部帶動,國內現在一片紅海,趨于飽和,所以他們會去非洲。據我所知他們很多都是從國內采購原材料,然后再用集裝箱運過去,其實這樣的成本比較高,但是肯尼亞當地的制造業很不發達,有些東西供應不夠,而且也沒有途徑去買。所以他們還是習慣性從國內買。

一般在肯尼亞大型的項目是被政府承包的,但是州政府底下的項目會進行招標,一些成熟的企業或者名企就會有機會參與到這些建設。另外呢,他們還賣摩托車,做房地產。

例如摩托車,他們大街小巷能見到很多摩托車,便宜,同時相對不堵車,這兒有個有趣的故事,華為的員工,大概加班到11點,然后下班下雨堵車,堵到家都凌晨五點了,然后一看要上班了,再堵回去。

主持人發言12

我們去年展會現場有做電動車的,他們當時零售就賣了七八十倆,但是了解到肯尼亞的電力不是特別好,是不是通過展會這樣的形式,很多東西對他們來說比較新奇,所以反而當地人會比較能接受

王總發言12

我們的展會在市區,來展會的大部分是在內羅畢市區的,電力可能還是能跟得上的,但是每個國家都是要發展的,電力肯定是會跟上的,我個人覺得現在提倡環保,這個電動車一定是未來發展的趨勢。所以說,進入得早,就更早地搶占這個市場,之后就只能進行低價競爭,或者說有品牌特性。就像我們這個行業,之前雖然歐美企業進入,但是中國企業沒有進入,無非就是購買力的問題。摩托車每個月能賺好幾萬人民幣,在那邊的售價比國內高。

主持人發言13

那現在肯尼亞對于稅金這塊兒是怎樣的政策?哪些產品的稅金比較高

王總發言13

稅金分行業,像碎石機是duty free, 因為之前肯尼亞頒布了一個法令,如果有些產品本國沒有制造能力,但又很有輔助作用的話,是免除海關稅。年前汽車稅增長了20%,他們的車大部分是日本的二手車,運到蒙巴薩港口,現在價格因為稅又提高了。

主持人發言14

這個消息真的解決了我們很多客戶的困擾,王總你之前提到貴公司在東非其他國家也有業務,您一定去過東非其他國家,那覺得這些國家和肯尼亞相比,有哪些區別?

王總發言14

東非我都去過,但是對于不同公司,不同的地理劃分,東非的概念是不一樣的。在我們世邦這邊,主要是坦桑尼亞,烏干達,肯尼亞跟盧旺達,這四個國家,他們是一個東非共同體。

就東非而言,肯尼亞其實是一個中心,內羅畢是整個東非共同體的中心,他的國家開放程度比較高。有一次,我一個客戶,帶了兩個朋友,一個是政府的,一個是坦桑尼亞的,坦桑尼亞的那個女孩問我:坦桑和肯尼亞之前都是殖民地,地理位置也都差不多,為什么肯尼亞的發展程度要高于坦桑,我回答說,具體的情況我不太了解,但就我直觀而言,肯尼亞是英國殖民地,英語接受水平比較高,在肯尼亞辦任何事情,除了文化差異,語言上幾乎沒有障礙。但是在坦桑最大的城市,我連買一個手機卡都有問題。所以說這種事情就阻礙了這個國家的發展,盡管他們的資源很好,但是確實在教育和基礎設施都是跟不上肯尼亞的。

主持人發言15

那就東非市場來說,你們的占有率如何呢?他們對歐美產品的認可度如何?

王總發言15

在我去肯尼亞之前,每年一兩個大客戶,大概在RMB200-400萬,去年1000-2000萬之間,今年要超過2000萬,我們一年在全球市場銷售十幾個億人民幣。

肯尼亞本身是英國殖民地,所以他們對于歐美產品的認可度比較高。但即使是歐美產品,也分質量好壞,而且價格比較貴,起碼就我們的行業來說。而且現在中國制造有些做的就是比較好,例如華為。把愛立信什么都干掉了,真的很揚眉吐氣。

主持人發言16

所以銷售數據的逐年增長再次印證了貴公司的眼光,也讓我們看到了肯尼亞市場的潛力。

王總發言16

對,國際貿易不同于國內貿易,客戶如果到了你們當地的公司,能實實在在地感受到產品的質量和售后,就會成為很堅定的客戶。

主持人發言17

所以我是不是可以這么理解,很多人對于非洲的概念就是窮,但是從您之前的描述中可以看出,他們還是有實力購買起一個比較貴的產品,可能只是因為中國企業自己的戰略定位出現了問題

王總發言17

是這樣,我個人認為,有兩個問題,第一,我們認為的非洲的窮更多地是通過電視媒體,電視媒體中報道的更多是平民窟和社會治安問題,沒有全面地看,但當我們深入地進入到這個市場,我們感受到兩級分化很嚴重,貧富差距很大。窮人的比例比較大,但是富人的購買力比較大,像前段時間發生在尼日利亞,盡管政府破產了,但是他們富人的購買力依然比較強,在尼日利亞市場,我們一年能賣到3000-5000萬人民幣,碎石機這是一個賺錢的行業,當那些富人階級掌握到了一個資源,他們是會愿意高價買設備再去創造價值。第二點,非洲本身制造業很不發達,他們只能從外面買,歐美產品,很多價格都比較高,這就是中國制造的潛力。而且有些東西國內可能是貴的,但是到了非洲市場,和歐美產品一對比還是便宜的,現在有些中國公司會過去建廠,但是這也承擔了很大的風險,比如外匯管制,風險和機遇并存,總而言之,市場購買力還是可以的。

主持人發言18

之前看一篇文章說肯尼亞的房價是很貴的,和上海差不多,好一點的別墅都要上億人民幣。但造出來的房子很快被賣掉,供不應求。而且有錢人買起房子來也是一買10幾套。

王總發言18

在我去之前,我也覺得不可思議,但是我們公司辦公司租的三室一廳的辦公室,裸房,一個月就得一萬多人民幣,這是事實,房價也得一萬多以上,趕上國內二線城市,那別墅的話造價就更高了。當地的生活成本真的不低,甚至高于國內絕大多數城市。舉個很簡單的例子,一份土豆絲,人民幣50,水煮肉片一份100,這是最簡單的生活成本,出租車的起步價比國內都貴,差不多要20

主持人發言19

哇塞,那真的是趕超國內很多二線城市了。另外王總,很多人去非洲都會擔心安全問題,包括導游也會說不要一個人出行什么的,所以肯尼亞的治安真的有這么亂嗎

王總發言19

導游的想法肯定是寧可考慮一萬,確實非洲的治安比起國內是差一點,但是對我來說,我沒有被搶劫。對于安全這個問題仁者見仁智者見智,但是確實在你一個人外出的時候,不要漏財,但是這個國家相對來說還是可以的。比起尼日利亞和其他國家,這個國家的安全還是有保障的。

主持人發言20

王總,最后您跟我們分享一件您覺得有意思的事兒吧!

王總發言20

那我分享一個我肯尼亞客戶的事情吧,有一年我回國,是晚上的飛機,當時下午還需要去見一個客戶,但被告知簽證出了問題,我當時就想先把客戶搞定了,簽證的事情再說!后來我一個肯尼亞當地的朋友(也是我一個客戶)知道了這件事情,極力阻攔我去見客戶,一定要開車帶我去把簽證的問題解決了,他比我還著急,擔心我因為簽證的事情耽誤了,一下午開著車帶我去了移民局,最后把簽證的事情搞定了。所以我想,很多人在做生意的時候質疑非洲人的信用,但其實以誠相待,哪兒都有好人,哪兒都會有沒有信用的人!

主持人發言21

謝謝王總,給我們這么多寶貴的信息,今天的訪談受益匪淺,相信我們中國企業在肯尼亞一定會獲得更多的發展,也預祝我們2016629-71日在肯尼亞國際展覽中心舉辦的中國貿易周活動獲得成功!

王總發言21

謝謝你們,也希望你們帶更多的企業到肯尼亞,讓我們中國制造揚眉吐氣!咱們相約肯尼亞,相約中國貿易周!


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[責任編輯:Flora]

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