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外貿展會技巧攻略

第二屆中國國際進口博覽會就要開幕了,外貿展會越來越成為國內企業與國外客商增進交流、建立合作的有效溝通渠道...

外貿展會技巧攻略

第二屆中國國際進口博覽會就要開幕了,外貿展會越來越成為國內企業與國外客商增進交流、建立合作的有效溝通渠道。

外貿行業的各種展會一直是外貿公司尋找客戶的一種重要方式,也是我們與客戶溝通交流十分有效的方式。

所謂溝通是人與人之間最真誠的橋梁,如何與客戶溝通,讓客戶在最短時間內信任你,決定了你能在展會上收獲多少,也決定了你在展會上能否占據主動權。

在展會中,當潛在客戶經過你的展位時,你只有短短3-5秒鐘的時間來吸引他們的眼球。在這有限的時間內,你必須迅速地做到如下幾點

 

非語言的交流
肢體語言和明確的展位訴求是吸引客戶進入你展位的重要因素

01
能站著別坐著
換位思考下,如果你作為一個客戶去逛別人的展位,看到一個展位的工作人員全都坐著,你得到的第一印象就是兩個:1.你對我沒有興趣;2.你對自己沒有信心。

所以精神面貌是首要的,也是最重要的!

02
隨時準備接待客戶
有些人站著,但是和坐著一樣,因為過往的人群你都沒有去細心觀察,有些人表現出了想了解你產品的舉動,但是你沒有發現,等你明白過來的時候,可能已經來不及了。

參展的時候反應一定要快,你不快,就會錯失機會,你不快就得努力讓自己保持專注。

03
別玩手機
玩手機是要分場合的,你可以在沒人的地方去玩手機,但是在展位上,你低頭玩手機,客戶得到的印象無非就是,這家公司沒有精氣神,這家公司沒有實力,門前冷落。

除以上幾點外,非語言的交流還有展位裝飾、色彩搭配、小贈品挑選、統一制服,宣傳目錄、 POP、展位清潔整齊,這在展中的交流是無聲勝有聲的。

 


開場白策略
所謂溝通,語言上的交流技巧非常重要。
01
優先了解買家背景信息
那么怎樣的開場白能吸引買家?展會中由于時間有限,在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家,這對每一個參展商來講都是個很大的挑戰。同時,買家也要在這個短暫的時間里評估供應商的專業性和吻合度。

所以在開場白的溝通中,買賣雙方交流一些與產品、專業關聯的信息是必不可少的,避免直接銷售談價格。

如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位,然后問一些與專業關聯的背景問題,如主動詢問客戶來自哪里,是零售商、批發商還是進口商或采購辦事處,這樣就會了解買家來自哪個市場、產品直接或間接轉銷給誰。當知道買家來自美國,就應該告訴買家公司哪些產品符合美國市場的標準,并向買家展示這些標準及其產品的高品質、專業性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場,熟悉他們的質量標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續討論產品及其價格,并覺得你非常專業。

銷售來自發問和傾聽。在討論產品價格之前的開場白,交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題,有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優勢,有效運用發問和傾聽與買家進行溝通,以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。
02
避免急功近利的快速銷售
在與客戶溝通時,應該如何運用語言引導他們對產品感興趣?有的銷售人員在談客戶時,往往會使用。“我們的產品比同樣的產品價格要低”,或是“您如果選擇我們的產品,會給您一定的優惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢?

價格只是產品價值鏈的一部分,如果只談價格,我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許并不了解,其實不僅僅是價格,其他的方面也很重要。所以,這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。

03
主動積極溝通
在商展上接待客戶,有兩種方式:一種是守株待兔,等待客戶上門;另一種是主動出擊,招呼邀請客戶。

大部分參展商選擇了第一種,這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞,有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關系模糊不清,有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時,你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動,你不需要太拘謹,不需要對方說什么都“Yes,Yes”。在溝通中要稱呼對方名字,假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情,所以銷售人員與客戶溝通時,要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

04
不要急于展示
在展中大多數的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后,就立即進入了產品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交,反而會讓你處于被動局面,使買家對你的產品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品的興趣后進行個性化銷售,為客戶提供解決方案,通過觀察客戶的反應來調整下一步策略。

很多時候,產品是不會說話的,傳遞信息的主要是人。現如今,展會上大部分產品的差異性很小,這個時候,團隊的專業度和精神面貌就變成主要的競爭力了,做好你語言和非語言上的溝通,把握你的主動權。

[責任編輯:Gulfinfoczcyl]

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